logo

SPRZEDAŻ PRZEZ TELEFON

1 350,00  netto

Termin: 18.12.2018 – 19.12.2018
Warszawa

Zapisz się

Karta zgłoszeniowa

Opis

Informacje ogólne:

Cel ogólny szkolenia:

Zwiększenie skuteczności sprzedażowej w rozmowach telefonicznych pracowników firmy oraz wsparcie działań na rzecz budowania satysfakcji Klientów i realizacji planów sprzedaży.

Cele rozwojowe procesu są następujące:

  • poznanie specyfiki rozmowy sprzedażowej przez telefon,
  • rozwinięcie umiejętności kreowania pierwszego dobrego wrażenia w rozmowie przez telefon, a w szczególności przełamywania odmów do rozmowy i używania „haków”,
  • opanowanie technik analizy potrzeb Klienta,
  • rozwinięcie umiejętności formułowania przekazu w języku pozytywów oraz korzyści dla Klienta oraz radzenia sobie z obiekcjami klienta,
  • przećwiczenie skutecznych sposobów domykania sprzedaży,
  • lepsze rozumienie klientów,
  • nabycie umiejętności rozpoczynania rozmowy sprzedażowej z klientem, radzenia sobie z obiekcjami klienta, rozpoznawania sygnałów kupna i finalizowania sprzedaży

Korzyści dla uczestnika:

  • wzrost skuteczności sprzedażowej – zwiększenie wyników ilościowych,
  • wzrost satysfakcji klienta – zwiększenie wyników jakościowych,
  • rozwój umiejętności zdobycia zainteresowania rozmówcy i zastosowania zasad konstruowania skutecznego przekazu komunikacyjnego w rozmowie
  • prowadzenie rozmowy telefonicznej z klientem w taki sposób, by poznać prawdziwy (bardzo często zupełnie inny od pierwotnie deklarowanego) powód niechęci do kontynuowania rozmowy
  • większa pewność siebie i niższy poziom stresu wywołanego odmowami Klientów
  • zwiększenie motywacji do pracy z Klientem.

 

Korzyści dla organizacji:

  • Wzrost skuteczności sprzedaży telemarketingowej
  • Zwiększenie poziomu motywacji i ogólnego zaangażowania pracowników
  • Kreowanie właściwego wizerunku firmy w telefonicznych rozmowach wychodzących do klientów

Dzień I
Moduł I
Przygotowanie kluczem do sukcesu

  • Koło sprzedaży (wiedza zawodowa, komunikacja interpersonalna, motywacja własna, techniki sprzedaży)
  • Postawa proaktywna jako źródło sukcesu sprzedażowego
  • Jakie rzeczywiste i konkretne problemy rozwiązują produkty , które oferuję? – przygotowanie przed rozmową z Klientem
  • Struktura rozpoczęcia – „Bolesna reklama”
  • Struktura „powitania, które sprzedaje” („haki” na uwagę i uzyskanie zgody na rozmowę)
  • Rozumienie znaczenia przygotowania się do rozmowy i złamania schematu;
  • Znaczenie komunikatów pozawerbalnych i ich spójności z werbalnymi

Moduł II
Struktura telefonicznej rozmowy sprzedażowej i budowanie atmosfery

  • Proces telefonicznego kontaktu z klientem
  • Narzędzia budowania atmosfery w rozmowie z Klientem
  • Empatia w rozmowie z Klientem; narzędzia pracy głosem
  • Okazywanie Klientowi chęci pomocy – budowanie więzi z Klientem

Moduł III

Dlaczego nie do wszystkich tak samo?… – Mój styl komunikacyjny w sprzedaży – w oparciu o kwestionariusz

  • Style komunikacyjne – charakterystyka zachowań i działania
  • Wskazówki, jak skutecznie współpracować z klientem reprezentującym dany styl
  • Porozumiewanie się w stylu różnym od mojego – szanse i zagrożenia
  • Kwestionariusz autodiagnozy
  • Ćwiczenia praktyczne w dostrojeniu do różnych typów komunikacyjnych

Moduł IV
Analiza potrzeb

  • Sposoby zdobycia informacji o potrzebach Klienta
  • Narzędzia analizy potrzeb (techniki komunikacyjne)
  • Zasada góry lodowej w analizie potrzeb
  • Techniki komunikacyjne służące badaniu potrzeb w rozmowie telefonicznej
  • Odkrywanie potrzeb (interesów Klienta) jako przedpole do prezentacji
  • Rodzaje pytań w rozmowie telefonicznej i ich rola
  • Dostarczanie rozmówcy sygnałów potwierdzających aktywne słuchanie
  • Zaawansowane techniki aktywnego słuchania w rozmowie
  • Metoda lejka – zarządzanie diagnozą potrzeb Klienta
  • Analiza zarejestrowanych rozmów w zakresie diagnozowania potrzeb Klienta

Moduł V
Prezentacja oferty

  • Typy motywacji do zakupu
  • Rozróżnianie klienta zainteresowanego i klienta nie zainteresowanego ze względu na stan uświadomienia potrzeby
  • Mówienie językiem korzyści, Model Cecha – Zaleta – Korzyść
  • Budowanie wrażenia osoby przekonanej o wartości oferowanej usługi
  • Słabe, osłabiające komunikat słowa vs mocne zwroty i określenia w rozmowie z Klientem
  • Argumentacja korzyściami w oparciu o analizę potrzeb
  • Cena a wartość – co sprzedajemy?
  • Zasady rozmowy o cenie – cena „bardzo dobrze podana”

 

Moduł VI
Obiekcje

  • Natura obiekcji
  • Jakie obiekcje występują najczęściej i jak je skutecznie zbijać? – rodzaje obiekcji i techniki ich zbijania
  • Przygotowanie do warsztatu: zbijanie obiekcji klienta, które pojawiły się w dotychczasowych rozmowach – opracowanie listy argumentów
  • Obiekcja jako podpowiedź, by powrócić do badania potrzeb
  • Prewencja w kontekście obiekcji;
  • Co oznaczają wątpliwości klienta?
  • Jak wyjaśniać wątpliwości?
  • Jak zachować się w sytuacji odmowy, by zatrzymać klienta na przyszłość?

Moduł VII
Finalizacja sprzedaży

  • Wychwycenie sygnału zakupu
  • Domykanie sprzedaży – techniki zamykania transakcji i doprowadzenie Klienta do zgody
  • Znaczenie finalizacji dla sukcesu sprzedażowego
  • Sposoby reagowania w zależności od decyzji Klienta
  • Ostatnie dobre wrażenie w rozmowie sprzedażowej

Po sprzedaży

  • Po zakończeniu rozmowy z Klientem to nie koniec sprzedaży
  • Plan działań z Klientem, który kupił i który jeszcze nie jest gotowy na to dziś

Zakończenie szkolenia

Podsumowanie oraz Indywidualne plany wdrożeniowe

 

<< powrót do kalendarza

Koszyk

Zamówienie

Bookmark the permalink.