logo

TECHNIKI SPRZEDAŻY BEZPOŚREDNIEJ

1 350,00  netto

02.07.2018 – 03.07.2018
Warszawa

Zapisz się

Karta zgłoszeniowa

Opis

TECHNIKI SPRZEDAŻY BEZPOŚREDNIEJ Szkolenie 2-dniowe
Informacje ogólne:

Cele szkolenia:

  • Poznanie technik koniecznych do prowadzenia procesu sprzedaży i budowania trwałych relacji z klientami o różnym stylu komunikacyjnym.
  • Rozwój umiejętności posługiwania się najważniejszymi technikami sprzedaży
  • Zbudowanie większej gotowości do sprzedaży konsultatywnej
  • Wzmocnienie pewności siebie w sytuacjach handlowych

Korzyści dla uczestnika:

  • Nabycie umiejętności docierania do klientów, prowadzenia skutecznych spotkań sprzedażowych z klientami
    oraz przygotowania i odpowiedniej prezentacji przed klientem oferty sprzedażowej
  • Rozwój umiejętności rozpoznania typu komunikacji klienta i dopasowania „jeżyka korzyści”, skutecznego nawiązywania, budowania i utrzymywania kontaktów z klientem o różnym typie komunikacyjnym
  • Wzrost umiejętności w temacie prowadzenia rozmów z klientem, nastawionej na identyfikację jego potrzeb, radzenia sobie z obiekcjami i zastrzeżeniami klientów na różnych etapach procesu sprzedażowego
  • Zwiększenie portfolio technik budowania trwałych, partnerskich relacji z klientem

Korzyści dla organizacji:

  • Zwiększenie efektywności pracy zespołu poprzez lepsze przygotowanie do
    spotkań handlowych i większą pewność siebie;
  • Wzrost motywacji do działań handlowych;
  • Poprawa wizerunku pracodawcy, który inwestuje w pracowników;

Dzień I
Moduł I
Efektywny „prospecting” – czyli docieranie do właściwych klientów

  • Różne drogi docierania do klientów

Umawianie spotkań́

  • 6 kluczowych pytań́ – co muszę wiedzieć́, żeby umówić́ spotkanie?
  • Mój skrypt rozpoczęcia rozmowy
  • Przedzieranie się̨ przez „zaporę” – radzenie sobie z asystentem /asystentką – warsztat
  • Pozostawianie przykuwających uwagę̨ wiadomości
  • Radzenie sobie z obiekcjami podczas poszukiwania klientów

Moduł II
Prowadzenie sprzedaży

  • Proces sprzedaży
  • Zachowania klienta i pracownika firmy na poszczególnych etapach procesu sprzedaży
  • Na czym polega właściwie kończenie każdego z etapów sprzedaży i przechodzenie do następnego etapu sprzedaży
  • Błędy jakie najczęściej popełniamy na poszczególnych etapach sprzedaży

Moduł III
Odkryj prawdziwe potrzeby” – jak rozpoznać́ czego potrzebuje klient?

  • Komunikacja jawna i ukryta podczas relacji handlowej;
  • Rodzaje potrzeb Klienta – merytoryczne, proceduralne, psychologiczne
  • Co jest moim celem a co jest celem mojego Klienta? Praktyczne metody zaspakajania potrzeb psychologicznych Rola pytań́ w docieraniu do rzeczywistych potrzeb klienta
  • Techniki komunikacyjne ułatwiające porozumienie: zachęta, pytania, parafraza, klaryfikacja, odzwierciedlanie, dowartościowanie, podsumowanie
  • Typologie klientów, czynniki motywujące klienta – czym kieruje się̨ klient dokonując decyzji o zakupie

Moduł IV

Wykorzystanie i wzmacnianie motywacji klienta do zakupu

  • Dlaczego klienci korzystają̨ z usług? – analiza motywacji zakupowych Klientów
  • Motywacja pozytywna i negatywna w sprzedaży – praktyczne zastosowanie
  • Cecha, zaleta, korzyść́ – jak przełożyć́ wiedze produktową na przekonywujące argumenty?
  • Język „korzyści” w prezentacji dla klienta
  • Warunki efektywnej prezentacji dla klienta
  • Warsztat – szukamy wyróżniających nas argumentów
  • Prowadzenie dyskusji na temat oferty – argumentowanie i przekonywanie w pracy sprzedawcy

Dzień II
Moduł V
Efektywna komunikacja w procesie sprzedaży

  • „Style komunikacji” – wprowadzenie
  • Autodiagnoza stylu komunikacji z użyciem kwestionariusza jaki jest mój styl komunikacji
  • Cztery style komunikacyjne – charakterystyka zachowania i działań́ z perspektywy procesu sprzedaży
  • Analizy stylów komunikacyjnych: mocne strony i obszary do rozwoju z perspektywy relacji z klientem
  • Wskazówki – jak skutecznie współpracować́ i na co uważać́ podczas rozmów z klientem reprezentującym dany styl
  • Ćwiczenia praktyczne w dostrojeniu do różnych stylów komunikacyjnych klientów.

Moduł VI
Radzenie sobie z obiekcjami i zastrzeżeniami klientów

  • Rodzaje obiekcji – natura obiekcji
  • Analiza rzeczywistych obiekcji na podstawie przykładów z codziennych rozmów sprzedażowych uczestników
  • Obiekcja jako szansa na lepsze porozumienie z klientem
  • Jak zapobiegać́ obiekcjom i argumentować́ stosownie do natury obiekcji – przykłady z oferty produktowej
  • As w rękawie – i dlaczego to nie zawsze musi być́ rabat

Moduł VII
Domykanie sprzedaży

  • Sygnały kupna – jak je rozpoznawać́ i jak na nie reagować́
  • Praktyczne techniki domykania sprzedaży

Utrzymywanie relacji z klientami

  • Czym są dobre relacje z biznesie?
  • Sposoby utrzymania dobrych relacji z klientem

Moduł VIII
Wzmocnienie pro aktywności w sprzedaży i kontakcie z klientem

  • Mój sukces w sprzedaży
  • Przełamywanie barier i oporów w pracy sprzedawcy w kontekście nowych wyzwań́
  • Planowanie i harmonogramowanie własnej pracy
  • Mój indywidualny Acteon plan
  • Na co mam wpływ w procesie sprzedaży?
  • Jak wykorzystać́ swój wpływ? – krótki warsztat pro-aktywności.

Podsumowanie warsztatu

Ustalenie zadania wdrożeniowego

1. SYLWETKI OSÓB DEDYKOWANYCH DO PROJEKTU
BEATA MOLSKA Dyrektor Zarządzający HR Accelerate


Jest psychologiem biznesu, trenerem, coachem oraz wieloletnim dyrektorem personalnym. Z branżą HR jest związana od ponad 20-stu lat. Jako certyfikowany coach (ICC) prowadzi executive coaching, team coaching, szkolenia kadry managerskiej i sił sprzedażowych, a także kompleksowo wdraża strategię personalną w firmie.

Skutecznie realizowała takie projekty jak: wartościowanie stanowisk pracy, zmiany struktury i projekty outplacementowe, restrukturyzacja przy połączeniach lub przejęciach spółek związane z zasobami ludzkimi, zaawansowane rekrutacje najwyższej kadry managerskiej, system zarządzania przez cele (MBO), modele kompetencji i system okresowych ocen pracowniczych, wdrożenie narzędzi i technologii wspierających procesy HR, systemowe rozwiązania związane z projektowaniem efektywnych szkoleń i programów rozwojowych, ścieżek kariery, Talent Management.

Ukończyła Akademię Leona Koźmińskiego w zakresie Psychologii Biznesu (studia magisterskie) i MBA oraz Podyplomowe Studium Terapii i Treningu grupowego na Uniwersytecie Warszawskim, gdzie uzyskała certyfikat trenera biznesu. Przez ponad 15 lat pracowała w branży finansowo- ubezpieczeniowej jako Dyrektor Personalny (ING Commercial Finance, Coface Poland, Axa Assistance) oraz w branży logistycznej (w firmie Nestle Waters będącej właścicielem marki Dar Natury).

Współpracowała także jako Recruitment & Development Manager przy projektach rekrutacyjnych i rozwojowych w DPD Polska Sp. z o.o. prowadząc szkolenia dla sił sprzedaży i doradztwo dla kadry managerskiej m.in. w zakresie skutecznej sprzedaży, coachingowego stylu zarządzania oraz prowadząc takie projekty jak Akademia Talentów oraz „job grading” i mapowanie stanowisk pracy (zmiana struktury po połączeniu z Siódemką).

ANNA PIASECZYŃSKA


Trener biznesu, menedżer praktyk, coach, konsultant w projektach rekrutacyjnych i AC/DC. Od 1996 roku stale związana ze sprzedażą, tworzeniem i zarządzaniem sieciami sprzedaży, budowaniem zespołów sprzedażowych, rekrutacją i szkoleniami.

Absolwentka Uniwersytetu Marii Curie-Skłodowskiej w Lublinie, Szkoły Trenerów Biznesu „TROP” certyfikowanej przez Polskie Towarzystwo Psychologiczne oraz Akademii Coachingu certyfikowanej przez MEN.

Specjalizuje się w szkoleniach z obszarów: zarządzania zmianą, sprzedaży, negocjacji, kompetencji menedżerskich, motywowania, obsługi klienta, komunikacji interpersonalnej.
We współpracy w obszarze HR była odpowiedzialna za: rekrutację, szkolenia, projekty AC/DC, coaching sprzedażowy i menedżerski (on the jobtraining), opisy stanowisk, działania i warsztaty motywacyjne.

Przez kilkanaście lat pracowała i współpracowała z zespołami sprzedażowymi obsługującymi różne obszary biznesowe w firmach polskich i międzynarodowych. Była managerem ds Zarządzania Siecią Sprzedaży w branży telekomunikacyjnej (AVENIR TELECOM Sp. z o.o.), a także branży finansowej (grupa ING). Aktualnie pracuje dla branży motoryzacyjnej (PSA Peugeot Citroen) w zakresie szkoleń i projektów HR.

TOMASZ KALINOWSKI


Jest trenerem biznesu od 2000 roku. Początkowo dla Cegos (światowy lider, obecny w 30 krajach świata, z 1200 pracownikami i obrotem 183 mln € rocznie). Na szkoleniach w Anglii i Francji uczył się zasad andragogiki, interaktywnych metod nauczania oraz sposobów podnoszenia kompetencji w organizacjach biznesowych, wypracowanych w ciągu ponad osiemdziesięciu lat funkcjonowania grupy Cegos (www.cegos.fr).

Samodzielnie oraz we współpracy z firmami szkoleniowymi i doradczymi (m.in. House of Skills – 7 lat stałej współpracy, Sandler Training Polska, IOFD, TACK International, Methodos), zrealizował ponad 2500 dni szkoleniowych i ponad 1200 godzin coachingowych, w ramach wielu projektów szkoleniowych i programów rozwojowych obejmujących edukację pracowników liniowych, menedżerów i trenerów dla wielu organizacji w Polsce i na świecie.

Specjalizacja: Sprzedaż, negocjacje i obsługa klienta, Zarządzanie zespołem i przywództwo, Efektywność osobista i zarządzanie czasem, Współpraca w zespole, Prezentacje publiczne, Innowacyjność i kreatywność , Mentoring.

<< powrót do kalendarza

Koszyk

Zamówienie

Bookmark the permalink.